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jueves 23, julio de 2020

¿Comprador B2B o Consumidor B2C?

Autor Marcelo Vera [ Ver CV ]


Nuevos hábitos de consumo, en sumatoria con la mixtura de emoción - racionalidad al comprar están diluyendo las diferencias entre los dos grandes enfoques de venta conocidos hasta hoy.

Muchos suelen pensar que “vender es vender”, y no importa quién sea su cliente en el camino porque al final el resultado será el mismo. Sin embargo, no se comercializan productos infantiles de la misma manera que insumos para adultos, entonces, ¿por qué venderle a un negocio de la misma manera que lo haría con un consumidor? Primero vamos a los orígenes. Le invito a revisar mis apuntes de la cátedra de Marketing de la universidad…

B2B es “empresa a empresa”. Son compañías que esencialmente hacen negocios con otras compañías u organizaciones. La sabiduría tradicional del marketing sostiene que los especialistas en Marketing B2B deben acercarse a los compradores comerciales a un nivel racional, utilizando la lógica y la educación para conectarse.

B2C es “empresa a consumidor”. Se refiere a marcas que se enfocan en vender a consumidores individuales en lugar de otras compañías. Según la narrativa del marketing habitual, los consumidores son menos racionales sobre las decisiones de compra. Por lo tanto, los especialistas en Marketing B2B deberían atraer a las personas en un nivel más emocional.

B2C habitualmente involucra a una persona que realiza la compra a un proveedor. Los pedidos son más cortos y es menos probable que se repitan nuevamente en el futuro. Las ventas de B2C se rigen primariamente por las emociones. El reconocimiento de marca y la lealtad juegan un papel clave en el éxito de la venta. Los pedidos se procesan en línea y la transacción generalmente se completa con una tarjeta de crédito.

Los productos B2C generalmente no son personalizables y están más disponibles para su compra instantánea. El monto total por venta es considerablemente menor que las transacciones B2B.

Los nuevos perfiles de los Compradores B2C y los Consumidores B2B comparten en la actualidad las características compartidas, entre las que podemos mencionar; La búsqueda de realizar las gestiones de compra en menos tiempo y de manera más cómoda, la pretensión de permanecer lo más anónimos posible, la tendencia a buscar opiniones, reportes o análisis de otros usuarios antes de tomar una decisión de compra, y el nivel emocional envuelto en el proceso de toma de decisiones.

Por ejemplo, veamos una manera en que un consumidor B2C está reflejando características de un comprador B2B. El decidir qué comer o qué película ver está tomándose cada vez más tiempo y requiere de mayor información. Lo mismo sucede con procesos simples de compra cotidianos. Por otro lado, viajes de compradores B2B están volviéndose menos complejos, con alternativas de ecommerce, incluso para compras de gran tamaño.

Para capitalizar las diferencias entre los dos tipos de mercados, las empresas B2B deben centrarse en los puntos que ayudan a fortalecer la relación entre empresas y mantener abiertos los canales de comunicación. Las empresas B2C, por otra parte, deberán centralizar sus esfuerzos en aquello que impulsa a los clientes, como las ofertas, descuentos y pack promocionales. Los sitios B2B deben dedicar sus esfuerzos a la generación de leads, con el conocimiento de que solo algunos de esos leads pueden convertirse en contratos regulares. Las empresas que comercializan para los consumidores han de ocuparse más por la adquisición de clientes, preguntándose inagotablemente: "¿Cómo puedo lograr que vuelvan?".

¿Puede una empresa estar orientada a B2B y B2C? Por supuesto, sin embargo los enfoques de marketing deberán acomodarse a cada segmento en particular.

La diferencia entre las tácticas de venta B2B y B2C solía ser marcada. Las transacciones B2B son tradicionalmente muy complejas, ocurren durante un largo período de tiempo y requieren una mano continua de las organizaciones de servicios profesionales desde el despliegue mucho después de la adopción. Las compras de los consumidores, esencialmente en la era digital, se han convertido en una experiencia rápida, simple y de autoservicio donde la satisfacción instantánea no solo es una expectativa, es una exigencia. Pero las perspectivas de las transacciones B2B están mutando rápidamente, y se asemejan más a las demandas de los consumidores minoristas promedio.

Uno de los grandes promotores de esta situación es que los compradores B2B también son consumidores al por menor. Mientras muchos están en teletrabajo, realizan compras online de todo tipo, ven compulsivamente la transmisión de TV, compran en sus smartphones y revisan las reseñas antes de hacer nada. Honestamente, la experiencia de comercio electrónico es tan fácil que la mayoría de la gente no suele esperar para llegar a casa a comprar algo aquí y allá, o incluso hacer una compra grande desde la cocina de su departamento. Entonces, cuando estos consumidores se conviertan en clientes B2B, ¿aceptarán el proceso lento, complejo y a menudo innecesariamente prolongado de ventas y soporte B2B? La respuesta es que no lo harán, y pronto no se aceptará como práctica estándar.

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